刘汉如寒流侵袭下以大服务取暖

刘汉如：寒流侵袭下，以大服务取暖

国内外市场情况都不好，说得严重了就是血流成河但是华菱已打下了度过危机的基础刘汉如（华菱汽车集团董事长）

今年上半年，由于国Ⅱ到国Ⅲ转换，大家为了降低成本，市场提早放量，整个市场需求旺盛，出现了多年不遇的大井喷虽然华菱在上半年也增长了百分之七八十，但是由于配套资源紧缺，我们还是没能很好地把握住机遇，错过了好时机

先是1、2月份雪灾，湖南、江西、安徽等地方的原材料运不进来，车子也发不出去，春节后，市场开始井喷，我们之前没有满足市场需要签很多定单，也没有做好面临旺季的储备，铸件、原材料、车桥、变速箱、发动机资源都变得紧张，制约了华菱的发展

但也有成功的地方，因为华菱传统的优势市场在南方，今年北方市场像山西、内蒙、河北、河南等重点卡车市场我们也有很大增长，伸进来了一只脚

我年初曾对今年的市场作出过判断，认为下半年形势会不理想，但是情况显然超出了我的预期，现在来看，我觉得行业已经进入冬季了

国内外市场情况都不好，说得严重了就是血流成河但是华菱已打下了度过危机的基础上半年，我们自主开发的单级减速桥投入使用，反馈很好，现在除发动机、变速箱以外，其他关键总成都实现了自给而且今年年初，我们消灭了库存，基本上实现了零库存，这就很好地减少了资金占用，加强了流转，下降了成本，为华菱中长期的发展提供了很好的条件

华菱的产品质量一直是值得我们欣慰的，安全环保省油可靠，故障率很低，最近一个用户反馈他用了40万千米，居然没有换过离合器片上半年资源紧缺导致我们供货不足，现在我们产品很充足，国Ⅲ产品既有高压共轨也有EGR的但惋惜下半年市场不好，没有可尽情发挥的舞台，但是，机会总是青睐有准备的人，我相信一定会有回报

在这类市场情况下，也不是没有机会，国家现在要拉动内需，肯定要加大基础设施建设，这对于重型汽车制造商来讲，是一个有益的机会，华菱的水泥搅拌车等都是传统的优势产品，我们会继续在细分市场找到更多机会

固然，我们还在加强我们企业的竞争力竞争力无外乎三个方面，产品质量、本钱和服务质量这一关我们已经过了；第二道关主要就是成本这块，现在我们正通过精益生产管理、精益制造来努力降低成本；第三块就是服务，这是下半年我们工作的重中之重，我们要把工作重心转移到服务上来，完善售前、售中和售后服务，打造华菱的大服务体系

今年10月底，我们把销售和服务进行合并，把原来的华菱汽车营销公司与技术服务部进行合并，原来的华菱汽车营销公司也正式更名为华菱汽车营销服务公司

合并的目的是让销售的人员强化服务的意识，让服务人员也要有销售的意识在市场上销售的经理同时又是服务的副经理，同时，服务的经理也要任销售的副经理，共同管理市场，共同搞好市场的大服务

市场不好，与经销商共度危机现在特别重要大服务中其实已包括了我们对经销商的支持，我们所说的大服务主要包括售前、售中和售后，现在正极力推行完善售前服务，为经销商、客户服务搭建金融服务的平台

一个是开展售前的保兑仓业务，加强资金周转，这样可以有效解决经销商资金不足的问题2是为了方便客户

我们鼓励经销商为客户做金融按揭，利用华菱的品牌，利用华菱公司的按揭业务、在银行的资信，办理按揭，那末售前就可以为用户提供金融方面的服务金融平台这一块，现在我们自己已在做，目前，我们和交通银行、光大银行还有广发银行，正在签订一个总对总的合作协议，可以面向全国，经销商可以直接和他们办理按揭手续，为经销商提供金融平台

这样，我们的销售规模可以做得更大，效益能够更好

同时也对经销商进行了金融方面、法律方面支持的培训，培训他们怎样来降低成本，下降风险此外，我们的售前服务还有对产品的支持、培训，还有对市场的推广宣传，展开一些活动，还有很多方面

为了搞好售中服务

，我们鼓励经销要成立物流公司，主要是实行按揭贷款的管理和风险控制，可以帮助客户办理保险、上牌、年检、过户和养路费的代交等等完善售中服务对现在来说是华菱的工作重点，我们一定要在服务上做文章，国外的制造业和服务业，像美国，服务业占到70%，制造业只占到比较小的比例，华菱现在就是要打造一个大的服务平台

当然，加强售后服务体系建设是我们一直在做的，对经销商进行培训，建立起经销商的服务能力

我们的服务，我强调实用我们现在的服务对象主要是一些易损件、塑料件，这样的维修不一定要在4S店进行，其他的经销商只要有一个服务车，有两三个服务人员就行了，会比一个维修厂更有效，投资小，机动灵活，急用户之所急，勤俭了用户的成本费用，这样呢市场可能巩固得更好

所以，现在我们主导在原有我们300人的服务团队的基础上，重点打造100家经销商的服务体系，迅速地建立起经销商的服务能力，这个服务的能力也包括售前、售中和售后服务，只有我们这100家经销商的服务体系打造好了，华菱的发展才是可持续的

我的观点不仅是销售络还是服务络都是少而精，要高效，整个络内之间的资源能够共享，然后相互之间和谐，而不是恶性竞争，构成一个适度竞争的局面，最终会保护经销商、配件经销商和服务商的利益