d家具施冰思想是第一生产力

初春的阳光，透过玻璃影射在全友卫浴的展厅里。

施冰，坐在前台一侧的位置，一边抽烟，一边侃侃而谈。当一位朋友前来问好时，他马上递上一支金圣烟。 今天是情人节，给你壮壮阳。 一脸笑容，让人如沐春风。

全友卫浴总经理 施冰

我随身携带的是什么，可能没有人知道。 说完，站起身来四处摸自己的口袋，结果掏出两支录音笔。 我没有什么文化，我现在一个外行人领导内行人，必须得多学习。 无论是在哪种场合，无论是哪个媒体举办的活动，一般他都会前去观摩，一边听一边录音。等到夜深人静，回到家里的时候，他会把录音文件拷贝到电脑里，一边回味一边思考。

之所以采访施冰，是因为在一次饭桌上，张永农聊到施冰的传奇经历，讲得非常精彩。也就是从那时开始，笔者知道他最初的职业是擦鞋，而且是中国唯一一个印有名片的擦鞋匠。

听高深的相师说，人的过去、人的现在、人的未来，都可以通过 相 找到答案。笔者虽然无法知道他的未来，但是通过他的脸，确实可以看出他的过去充满坎坷、充满艰辛，因为他一笑，脸上的纹路就会很清晰。

当得知笔者是前去听他的故事时，他说此地非听故事之场所，也非讲故事之环境。 2月15日，他带着我们来到一桶天下茶馆，一边品茶，一边讲故事。

2个小时的倾听，让在场的每个人都为他折服。他在深圳卖菠萝，被城管追赶，他一跃而起，跳过道路之间的护栏。他擦皮鞋，地摊上不仅有擦鞋的道具，而且还有名片，还有英语书。他做全友卫浴，没有经验，没有行业基础，但是同样做的有声有色。

采访完之后，提出了一个请求，就是参观他的办公室。因为所有的媒体采访他，都是在全友卫浴展厅。他的办公室在哪里?想一探究竟。

当我们来到全友卫浴办公室楼下时，他说： 房间很乱，但是我的思想不乱，伟大的思想不一定在豪华的地方产生。 走到三楼，推门而入，果然是个办公与休闲一体化的典型：沙发上放着杂乱的书刊，电脑桌上还有没吃完的零食，而他的休息区域，更是 乱七八糟 。他指着电脑告诉我们： 这就是指挥中心，公司的战略及发展，就是从这里发布的。

在返回的路上，在想，这个浙江人确实不简单。

机缘：南下深圳

90年代初期的深圳，是一个传说中遍地黄金的热土，是一个创业者的天堂，多少青年怀揣着一夜暴富的梦想来到这个地方，22岁的施冰也是这些众多的青年的一员。

当时的深圳，想要进入还需要办特区边防证，多少人就被这个边防证隔在深圳门外。22岁的施冰和同学王胜明带着2800元钱，搞了个边防证，就启程去了那片梦想中的热土深圳。

当时去深圳有出国的感觉。搞特区嘛!我同学的表舅在合资企业上班，帮我们搞到了边防证。很欣喜，一个晚上没睡着，我们当时认为深圳到处是金子，很容易去创造财富。我们一共找家里凑了2800元，从福州转车去深圳。同学、家里人欢送我们，像欢送国家领导人一样。我当时就想，决不能灰溜溜地回家。

不能灰溜溜地回家 代表着多少到深圳闯一闯的年轻人的心情。然而现实中的深圳并非遍地黄金，现实中的深圳也并非天堂，也许机遇会比当时的内陆城市多，但是很多满腔热血来深圳闯天下的年轻人还是灰溜溜地回去了。工作不好找，有学历有技术的年轻人在深圳一抓一大把，更别说那些只是凭着热血来到深圳的无背景无技术无学历的年轻人。

找不到工作，钱也即将花完，温饱是个大问题，人总是要生存下去的。王胜明面对现实开始动摇了，认为回家去做他的老本行 修彩电也许是一个更好的出路。在坚持了2个半月后，王胜明终于决定要回老家了。

付完房租，给王胜明买了回家的车票，施冰身上只剩下58块钱了。 没有东西吃，没有地方住，没有工作，考验我的时刻来了。当时我就想，我不能回去，死也要死在深圳，生得伟大，死在特区也是光荣的。 有些话，听时过境迁后的当事人说来也许风轻云淡，然而也只有身历其中的人才明白，做这个决定时的那种壮士断臂的悲壮与不留退路的决绝。

58元，放在今天也就是一顿稍微好一点的午饭钱。我们来看看下面的数据： 我当时找到一个一层的小房子，三面都是空的，为了挡风挡雨我买了11张石棉瓦，2元钱一张，1.2米高，我把房子围起来;没床，我就找了些门板来做床;没有被子，天气还热我就省了。58元用掉22元，还剩 6元。我以前不抽烟，也许是因为需要香烟给我勇气，也需要香烟让我冷静思考，那时我平生第一次买烟抽，买的是一包价值2元的黑猫警长香烟，那时兜里花的只剩 4元了。那时候我脑子很清楚，必须先生存才能有发展。 深圳，是天堂还是地狱?

打击：卖菠萝被追

连早饭都省了的施冰怀着一种忐忑的心情决定到深圳的国贸大厦看看。

花了 块钱坐公交车到了上海宾馆附近，看到警察在追卖菠萝的小贩，他们跑得很快，警察在后面穷追不舍。

我第一感觉是，菠萝不能卖，警察在追，因为影响市容;但转念一想，这样的情况人家还卖，那肯定说明菠萝好卖，有得赚。 这也许就是生意人天生敏锐的嗅觉吧，他决定中途立马下车，向别人打听菠萝从哪里买来的，得知布吉的批发市场有卖，于是他当机立断马上坐车去了布吉。

一打听，菠萝两毛五至两毛六一斤，差不多1块钱一个，一个可以削成四瓣，稍微大点的能削成5瓣，可以卖5块钱。当时施冰口袋还剩29元，买了10个菠萝，10块钱;又买了一把刀，9块钱，配备了简单的工具后就开始了卖菠萝的营生。第一天，卖掉9个菠萝，留下一个奖励自己当晚饭吃了，这9个菠萝差不多卖了40块钱， 我觉得我的决定能够让自己的生活得以改善。 施冰回忆说。有些决定往往能改变一个人的一生，命运开始在这里拐了一个弯。

卖了几天菠萝后，施冰借了辆自行车，每次可以拉200斤菠萝，他每天骑车采购菠萝来回大概需要2个小时，但是当时年轻的施冰觉得很有力量，从不觉得有多苦多累。

现在深圳的帝王大厦和股票交易中心，曾经是一个丘陵，就是他们当年卖菠萝的地方，当时有5个人在卖菠萝。 我很留意细节，想办法了解怎么样才能比其他人卖得好，是站在一个消费者的角度去想的。我觉得买菠萝的人最核心的想法无非就是要干净，所以我们有个动作就是用盐水冲一下菠萝，不但可以冲洗干净也能使菠萝的口感更好。另外我装盐水的矿泉水瓶每天必换，衣服也穿得很干净。我觉得买菠萝的人从八米十米外走过来时，就是一个在五个卖菠萝的人里做选择的过程。无论我摆摊的位置如何，生意明显比巴基斯坦塔利班主要攻击巴基斯坦政府、巴军目标和“一切他们认为不同信仰的平民”。二者曾经有过共同的梦想、一度也是盟友关系其他人好，虽然事后他们一直很纳闷地问我，我都没有告诉他们原因。 施冰洋洋得意地说。

然而，好景不长，有一天他们在边削菠萝边用眼角余光观察有没有城管时，几个便衣从他们背后走来。由于反应不及时，几个同伴被抓，当一位便衣准备抓施冰时，由于本能反应，他用水果刀对准便衣，用水果刀朝便衣挥舞，便衣本能地往后一退，施冰然后拔腿便跑。

还好当时马路上没有什么车，我跑到路中间，右手一攀就跃过了隔着的1. 米高的护栏。当时怕被抓，跑了老远才停下来。 几个小时后，他回到那个地方，当他准备重新翻过护栏时，发现不是那么容易的事了。 潜能也要有人******才能发挥，其实任何人都有潜能，只是没有发挥而已。 卖菠萝的行当也因为那次惊险的经历而搁浅了。

第一个有名片的擦鞋人

菠萝生意是不好做了，他发现给香港人擦皮鞋，擦一双能收20块港币，遇到外国人，价钱还能更高，经过一番打探之后，他就到了竹子林 突击 了几天擦鞋和补鞋子的手艺，添置了必要的工具之后就开始擦皮鞋的行当了，第一个半天，他赚了4 块，这个收入明显比卖菠萝的时候高。

除了擦鞋，施冰平常的爱好就是到各大商场去看看各种不同的皮鞋的价格，三个月之后，他就知道每个走过的人穿的鞋值多少钱。要想让自己在擦皮鞋这个行当中突围而出，是需要搞些花样出来的，于是施冰就琢磨擦皮鞋能不能搞点文化出来，跟别人不一样，钱或许会好赚点。

我去了民族文化村，找到民族文化村专业题词的人，说： 先生，我是擦皮鞋的，想找您在名片上帮我题个词，让人家看到就觉得很温暖。 后来那人给我题了词，我问多少钱，他说不要钱，我问为什么?他说： 小伙子，你一个擦皮鞋的人，都知道怎样去营造气氛。我们这些喝过墨水的却只知道等客人上门，你能想到这些很了不起。 我很高兴，告诉他说 我肯定不会一辈子擦皮鞋。 他说： 有骨气，很不错，加油。 名片上他给我题了两句话：千里之行始于足下，****视履步祥。中间一句我有点记不清楚了。

我晚上去夜校学习英语，去那里倒不是真的为了读书，而是为了结识朋友，擦皮鞋让人看不起，晚上我去夜校读书总可以让人看得起了吧。我把名片和书放在鞋摊边，就是要让人感觉我跟别的擦鞋匠不一样。我是第一个擦皮鞋有名片的人，甚至还上过报纸。 处处想着如何营造一种与众不同的氛围，同时也善于思考，施冰便轻而易举地从一帮擦鞋匠中脱颖而出。

150块钱擦一双皮鞋，无论是今时往日无论是在哪里都是个天价，施冰曾经漂亮地赚了这笔钱。

那天下午，来了一位大概65岁的先生，穿着英国其乐皮鞋，当时国贸卖1900元港币一双。我没叫他老先生，因为每个人都不喜欢被叫老，我只称呼他为先生，他坐下来后，我看他鞋不脏，有点像新加坡人的感觉。就立即把话题打开： 先生，您是成功人士，我很想听听您成功背后的故事。 他说： 小伙子，你可不知道，我在 0年前偷渡到南洋，我老家是福建的，年轻时吃了很多苦啊。 他讲得津津有味，意犹未尽，他说： 小伙子，做事情，一定要干一行爱一行，不要太在乎结果，要全力以赴。

一般情况下擦鞋的只需要 分钟左右就可以结束了，但是那次施冰擦了11分钟。擦完鞋之后老先生问多少钱，施冰对他说了三个字： 随便给! 于是老先生摸出口袋里仅有的150元人民币，还问施冰够不够，施冰说太多了。老先生说： 小伙子，你工作很认真，付出了劳动，这是你应得的报酬，我心甘情愿给你的，没关系! 后来老先生一直都不愿意走，留下来跟施冰聊天，说施冰不像擦鞋的，施冰说： 我本来就是擦鞋的啊，不过我以后不会永远擦鞋的。

后来老先生还专门从新加坡给施冰写了一封信，鼓励施冰做事要认真，不要太在乎结果，很遗憾这封信在施冰辗转搬家的过程中丢失了。施冰的擦鞋生涯维持了一年左右。一个月能挣五六千元，这个数字在90年代来说，已经很了不起了。

擦皮鞋让施冰一天有元的收入，那一年的时间，他积累了人生的第一笔资金，而真正让他积累到人生第一桶金的还要感谢90年代初期那个疯狂的股市以及那些疯狂购买股票的人。

炒股：赢得人生第一桶金

经历过那个时期的人也许才能真正体会到那种疯狂，90年代有一部相当火爆的电影《股疯》，讲述的就是在这样一个大背景之下的疯狂。当时的上海、深圳等地不谈论股票，不炒股都不好意思跟别人打面对无法逆转的浪潮招呼，连卖白菜的大妈都会跟你谈谈看好哪支基金，哪支股票又正在波动。

那时候的股票，只要买到了的都发财了，连银行的保安都发财了。 利用擦皮鞋赚来的几万块钱，施冰让哥哥在老家给他凑了近百张身份证，邀了几个老乡提前三天拿着钱去银行排队买股票认购证，第一天买到了10张，那批原始股经过一段时间后转手赚了十倍多的利润。 到了最后，全国各地的人群涌进来，很多人都提前几天熬几个通宵去购买股票。当时场面是相当失控，尽管四大银行都有开售，但是很多人都没买到。就是凭着这个浪潮，我轻松的赚了这笔钱。

后来人们购买股票没有那么疯狂了，股票市场进入了一个正常的运行状态，买了也不一定能保证赚钱，所以之后施冰就决定不自己交易股票了，转而做起了替没有时间买股票的人排队买股票认购证：早上4点钟起床，银行一开门就冲进去，买到一张股票认购证就赚500元。这样折腾了一段时间后，总共积累了大概十几万资金。

之后施冰曾陆陆续续开过贸易公司、做过人才中介等工作，深圳让这个背井离乡的小伙子感受到了别样的心酸，也凭自己的努力和智慧赚到了人生的第一桶金，与一起到深圳闯天下的老乡相比，他走了一条不一样的路，有着不一样的人生。他的故事是闯荡深圳的很多人的一个缩影，他吃过苦，也获得了收获。

新机：全友卫浴

回到老家经营了其他事业一段时间之后，施冰看中了另外一个行业：卫浴，并着手开始了全友卫浴的经营。在暂时没有产品的情况下，他有胆量去参加2009年的上海卫浴展，这股冒险精神不得不让人佩服。

去参加展会需要魄力，没有产品去参加展会更需要冒险精神。2009年5月的上海卫浴展，对大多数企业参展商来说，也许是平常不过的展会，然而对全友卫浴来说，却是意义非凡的，在展会上，全友卫浴做了一次特殊的营销，为日后的发展奠定了基础。

2009年5月28号参加上海展，最初是想把别人的东西摆在我们的展位上进行推销，后来觉得不行，干脆就说我们的产品还在优化中，还没有正式推出，这次来主要是招商的。 可是没有产品如何招商?当时施冰想了一个奇招：让到来的客户填写招商预约申请表，展会期间一共收集了800多张招商预约申请表， 通过这些申请表，我了解了很多有效的信息。我的表中涉及到一些经销商对现有经营品牌不满意的地方和希望改进的内容。所以正是通过这次的调查表，让我掌握了很多卫浴大品牌不足的地方以及经销商真正需要的服务，我将这些优缺点进行了分析，然后决定第一步就是要将全友卫浴的产品配置做到全国最好，因为品质是永远不会过时的，这就是我当时的思路。 有些道理说白了都很简单，要想到而且做到往往不容易，要做好更是异常艰难。

靠着这800多张申请表，全友卫浴收集到了很多有用的行业信息，同时拥有了第一批潜在客户资源。根据反馈的信息全友卫浴确定了自己的品牌定位，并开始进行生产。紧接着全友卫浴的营销团队凭着这800多个填表人信息在全国各地走访了一圈，接触到了不少的客户，发掘了第一批经销商。从此，全友卫浴走上了全面发展的道路。

施冰是一个不大喜欢按常理出牌的人，与股东经过短暂的考察后决定落户佛山，用了25天时间把佛山的展厅装修起来，宣称全友卫浴没有竞争对手，只因把竞争对手当成朋友。 按照全友卫浴制定的发展目标，把过程全力以赴做好，很多资源自然就会向我这里聚焦。我个人是想在卫浴行业里面，让大部分人都觉得全友卫浴不错。

在整个聊天过程中，他重复次数最多的是两个字：思想。 第一位一定是思想 、 成功不是方法是想法。 他强调。企业在不同的发展阶段，会有不同的策略和思路，然而在自身条件相对较弱的情况下，硬件拼不过，有时候拼软件不失为一种上佳的策略，我们伟大的毛主席已经很好的践行了这个理论。

全友卫浴走的是一条专注营销打造品牌的道路。 大多数企业都是想创造品牌的。从一个不为人知的品牌到为人所知，这需要一个很长的积累，历经积累然后爆发才可能上一个台阶，才会产生力量。 相比于资历较久的卫浴企业而言，全友卫浴正处于高速发展的阶段，他面前还有很远的路要走，施冰也有很长的路要走。