上游政策动荡品牌打造至关重要

2月25日 28日，广东兴辉陶瓷集团以『雄起兴辉 共赢天下』为主题的兴辉品牌2010 2011年度经销商年会在高明碧桂园举行。搜房藉此机会，针对此次年会的主题、企业近况和近期的楼市新政等问题对该集团的营销总经理赖成东进行了访问。

采访对象： 广东兴辉陶瓷集团营销总经理 赖成东

采访：搜房 梁志钦

广东兴辉陶瓷集团营销总经理 赖成东

：非常感谢赖总能抽空接受我们搜房的采访。刚才我们了解到，我们兴辉的经销商非常给力，去年的营业额做得非常好，那么，对于去年的营业的情况，赖总认为是否已经达到公司的预期?如果达到的话，能否可以分享一下经验呢?

【赖成东】：去年的话，我们达到了预期目标。对于去年的形式，我们之前都预测过，有很多人都认为2010年是一个复杂多变的一年，在这样的情况下，我们采取了攻势，对于我们做瓷砖来说，在这个阶段做营销，肯定是做品牌，兴辉在业内的口碑还是比较好的。在终端的市场，消费群体比较多，有一定的知名度，但是跟大的品牌相比，我们还是差一点。

我们总店去年在制定兴辉发展第二个五年战略工作中，2011年是调整年，内部我们要调了结构，在管理层面、人事方面做了很大的调整。另外在营销策略做调整，营销方法做了调整。对外我们一部分的代理商，我们也帮助很多的代理商对终端的各种营销活动的操作方法和思路做了调整，我们所做的调整是非常的不容易的，不是一般的压力，我们董事会为了做好未来，在去年做这个调整可以说是冒了很大的风险，如果我们去年不做调整的话，可以讲就没有未来。因为我们有一定的基础，哪怕行情不好，哪怕内部因为调整产生震动，但是基本上影响不大，去年业绩达到了预期，跟我们锁定的预期也有关系，如果去年定高的话，我们可能完不成。去年我们在营销层面，在点开拓方面，也取得很大的成绩，我们增加了很多在行业里面很有实力的产品，在生产方面，在生产方面也做了调整，生产计划的制订我们做了一些调整，通过合理的调整，使得我们生产计划更准确，生产周期更合理、更快捷。

：目前全国来说，兴辉的经销商大概有多少个?你们在今年会不会在数量上有一定的突破呢?

【赖成东】：09年我们全国代理商 20家，2010年达到 60家，为了应对未来的发展，加大点，这是我们坚定不移要走的路线，今年我们的点开发目标计划超过400家。

：今天看到兴辉也跟美国企业那边有一个很紧密的合作，是不是这样透露一种信息，兴辉准备在美国的市场也有大动作?

【赖成东】：美国市场跟我们合作，他看好两点，第一点是我们中国巨大的容量市场，他为了在巨大的容量市场里面拿到一点蛋糕，也看好我们兴辉，所以跟我们兴辉合作，他们想通过跟兴辉的合作，来在中国的市场争到一杯羹。

第二点，他跟兴辉合作，也看好我们兴辉的硬件和软件，也看好我们兴辉的硬件和软件，硬件方面，因为有先进的设备，是现成的，他觉得兴辉的产能可以满足他这个阶段或者下一个阶段的市场份额，他看好兴辉的市场能力，基于这两点，所以跟兴辉合作。#p#分页标题#e#

：主要是他们那边研发产品，通过这边来销售，兴辉也通过这样的渠道，兴辉把自己的产品往美国的市场销售?

【赖成东】：兴辉在国际市场销售是早有的事情，我们也会加大兴辉品牌对外的宣传，我们也会加大兴辉对外的宣传，兴辉对外出口，现在是合资公司，是美国的公司，让我们得到国家对关税方面的优惠。

：兴辉在目前的阶段，有没有侧重点在于一线城市或者二线城市，现在三线城市也开始发展起来，兴辉会不会对这个方面做一些倾斜性的举动?

【赖成东】：我们的策略是见缝插针，遍地开花，我们目前的策略对二三线城市没有研究得到位，我们是见缝插针，只要提高我们的覆盖率，我们都会做，覆盖率提高了，销量自然会上升。

：今天是2月底， 月进行两会，作为陶瓷的企业，你对两会的召开有什么样的猜想?有没有希望本届两会给这个行业带来利好的政策?

【赖成东】：充满期望，期望就是看到我们国家能让我们的上游的平静下来，现在还不是平静，现在国家压来压去，打来打去，没有把价格拉住，但是把消费者抑制，有很多人都在观望，观望的人还是很多，买的也不少。

：从陶瓷企业的角度来看， 新国八条 的出台，会直接影响到陶瓷领域吗?

【赖成东】：肯定的，我们不管是 新国八条 或者前面的那些政策，他们都没有产生明显的作用，没有让消费动起来，观望、犹豫的仍然很多，直接导致的结果是价涨量跌。

：针对这样的情况，以及现在春季对于广州地区的家装市场是淡季，搜房对这个方面也做了一个比较大的策划 春季攻市装修行动，赖总在兴辉这边应对淡季有没有独特的应对策略能让整个市场动起来呢?

【赖成东】：有，每年这个时候在终端的表现都是比较平淡，我们在店面，我们已经在春节前策划好了。我们今年的主题是雄起、共赢。雄起是什么意思?我们认为雄起就是事物快速的由弱变强。我们希望兴辉，我们想在近几年实现这些过程，因为我们对手太强了，就是我们要想办法快速由弱变强，所以我们提出要雄起，我们只有通过产品的雄起，渠道的雄起，服务的雄起，团队的雄起来促进品牌的雄起，让我们的品牌由弱变强，我们厂商之间才可以赢得份额。

针对这个营销思想，我们在去年，在研发方面加大了力度，今年我们的产品闪亮登场。我们在年会期间推出新的产品，可以说是大多数代理商满意的。今年的年会有信心，我们的客户一定带着好的感觉，看到我们的思路、方向，对终端进行大改造。

：我们也希望兴辉在赖总的带领之下，走向雄起和共赢，今天的采访差不多了，再次感谢赖总接受我们的采访。